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孙正义--挑战世界首富的网络巨子

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第九章 失败的竞争者
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第九章 失败的竞争者

    攻占60%以上的市场占有率

    以“管理游戏”而知名的管理教育指导顾问高桥茂人,到现在都还记得他在十几年
前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行,为公司全体50名员工在东京
涩谷的日本青年馆举办员工讲习。
    “当时孙先生因B型肝炎住进庆应医院,还特地从医院赶来鼓励员工,必须取得60%
的市场占有率,等于是独占,甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标,但是他似乎真
的这么认为。不取得60%的市场占有率,誓不罢休。”
    身为经营者,必须以公司的发展为目标,从上述故事也可以看出孙正义如何全心投
入企业经营。
    在全力投入经营,请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下,软件银行从创业之
后就展开猛烈的攻势,积极开拓货源(软件厂商)加速整建全国性的销售网络,以扩大
市场占有率。
    创业才五年,软件银行就拥有1000家进货厂商,以及7600家加盟零售店,并取得超
过50%的市场占有率,达成快速成长的目标。
    但是随着软件银行的成长,以及它在市场占有率的升高,也引来了外界对软件银行
霸权式经营的批评,交易对象不满的声浪更是时有所闻。
    例如:“软件银行的员工来我们这里说:‘我们是软件批发商,我们会尽心尽力销
售你制造的软件,请将贵公司的产品交给我们来负责,批发价是售价的七折。’我们听
了只能说:‘你开什么玩笑!’若是以售价的七成批发出去,软件厂商根本没有利润可
言。”
    “当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品,他们开出来的条件是进货为售价的
40%到50%而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢?”
    “他们经常面不改色地做些违反约定的事,像付款经常拖拖拉拉;虽然约好是买断,
最后退货回来。”
    “刚开始,总是说些诱人的话,后来的交易条件越来越严格。”
    这是1985.1986年左右,软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期,零售店也有不满。
    “他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货!”
    “他们对零售店的销售支援不够!”
    直到现在,业界对软件银行的批评与不满之声,还是偶有所闻。强调以实践自己的
名字“正义”为出发点的孙正义,如何回应这些不满情绪呢?
    “我们真的很认真在推动软件银行的事业,从不做任何伤天害理的事。”
    对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是:“从来没有过!”
    至于进货价为售价的40-45%甚至30%的问题,孙正义答:“进货码?的确如此,
但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品,我们却希望能够以较低
的价格进货。因此,我们会先说明条件,厂商答应的话,才以我们的条件来进行交易。
    “如果对方不喜欢我们开的条件,我们会访问他心目中合理的供货价格,在协商的
前提下,依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。”
    即使孙正义的话属实,对于当时已经拥有50%以上市场占有率的软件银行,究竟有
多少软件厂商或零售店,胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢?提出异议不省是
愚蠢行为,各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的软件厂商与零
售店应该不在少数吧!软件银行的市场占有率一超过50%,在软件流通市场上享有独占
地位,这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是,部分软件厂商开始以ASKI为马首是
瞻,不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。

    外患:softWing的诞生

    1986年7月,ASKI、KONAMI、系统软件等大型软件厂商与三井物产,以共同出资方
式成立了一家软件流通公司SoftWing,目的就是要对付软件银行,总经理为ASKI的董事
兼经营管理室长铃木丰,董事长则是系统软件公司总经理华正博。
    1986年7月20日,《周刊工业新闻》曾对SoftWing的成立做过报道,说该公司的成
立,目标是“打破软件银行的一家独占,以恢复软件厂商的流通权利”。
    计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人,为前ASKI常务董事滨田义史。
根据原本的计划,如果铃木丰不当总经理的话,就由滨田义史出任。
    滨田总是以打破独占体制,促使业界迈向健全化的口号,说明SoftWing成立的原因。
但是,滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快,令人意识到,滨田对孙正义
的个人好恶,才是他计划成立SoftWing的最大原因。
    有一次,软件银行的离职干部去拜访滨田,促成了SoftWing的成立动作具体化。滨
田说:“离开软件银行的人来找我,抱怨软件银行的蛮横行为,

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