加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样强的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你交个朋友，我是指私交很好的朋友。”张经理又是一愣神，显然从没遇到过在谈判中间突然赤裸裸的恭维，马上堆满了笑容，有些不知所措。我趁热打铁，趁柳总小解的空隙，继续说到：“张经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪水多少？”这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。弗洛伊德说，任何人都有被重视的欲望，与性一样，这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。
张经理乱了阵脚，他在短时间无法揣测出我的真实意图，下意识地说：“也就是几千块钱，我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企，不能比啊。”张经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪水高了，何况是接受过中国式教育从12岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去，故作惊叹：“不会吧，你这么重要的位置年薪还不到10万？”张经理彻底地进入了我的节奏：“是啊，又要买房，又要供车，过两个月打算买个夏利，都还指望着老婆，我老婆去年才进开发区的一个外企，薪水已经和我差不多了。”
看到柳总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话头拉了回来交给柳胖胖，“柳总，张经理比较认可我们的经营理念，在一些细节上还有一些问题，在产品上你是专家，呵呵，你来回答吧。”我的话语很得体，让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题，柳总则保持了一贯的煽动力，把嘉熙木桶进入超市后的前景描绘得天花乱坠，我旁敲侧击，点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益，同样，一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。A管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理作为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆滑，够聪明，够冷静。
张经理讨论进场费的时候，我们都知道这事已经完全定板。柳总再发起最后的猛攻，死活将进场费降低了最低标准的7．5折。在这一点，柳胖胖是专家，他清楚知道对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡沫后才能显现出来。
我催促着张经理赶紧拿合同出来，其实，这是逼单的关键。我在做销售培训时，总爱提问：假如我们有４个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路口，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是具有领袖气质的，喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售，就是要找到人性的弱点，并从中突破。所以，在只有强硬地固执引导，才能成功，不管是高深的政治，还是唯利是图的销售。
张经理在签订合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京，统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款账期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投入１４万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们头疼如何向代理商开口。
受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑，柳总很看重这些声誉，如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。
柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁具商这个圈子很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的圈子，往往是签订了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签订一大片代理。做生意先做人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材圈子的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、酒店等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利润显得太过渺小，忽视了自身的分销和促销。
最终，我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱，而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。