人性的弱点

    最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方，和你所看到的离奇景色？”

    我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣……我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方……你有没有去了值得你缅怀的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”

    那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。

    这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样的。

    我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的，坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家“浦邦”和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他非常热忱的告诉我，如何解决几个我所要解决的问题。

    这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。

    时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，指我是个——最风趣、最健谈，具有“优美谈吐”的人。

    “优美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道的太少了。

    不过我自己知道，我已经这样做了……那是我“仔细的，静静的听”。我静静的听，用心的听，我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那种“静听”，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在他“异乡人之恋”一书中，曾经这样说过：“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。”

    我告诉那位植物学家，我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。

    由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    谈一椿成功的生意，它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者“依烈奥脱”所说过的，他说：“一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍……专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”

    那是很明显的，是不是？这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道……有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去钜额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客捞出大门才甘心！

    胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州，纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了。

    他把这套衣服，拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过？不，根本不是那回事……他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都给那个似乎有点“口才”的店员，中途截断了。

    那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！”

    正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！

    “那时，我满肚子的人都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过：“第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货……我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。

    这负责人似乎懂得他的职司，他使我态度完全改变过来……他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：

    第一，他让我从头到尾